Die Herausforderungen für Tankstellen sind groß – die Chancen im Shopgeschäft aber auch. Entscheidend ist, sich konsequent an den Präferenzen der Konsument:innen zu orientieren, erklärt Philipp Pauly, Vertriebsvorstand, Lekkerland SE.

Vier Entwicklungen fordern Tankstellen heraus

Wer sich mit der Zukunft von Tankstellen befasst, der blickt auf ein gemischtes Bild. Es zeigt sowohl vielfältige Herausforderungen – als auch enorme Chancen.

Beginnen wir mit den Herausforderungen. Diese bestehen in vier Entwicklungen, die das Geschäft von Tankstellen heute und in Zukunft beeinträchtigen:

• die Mobilitätswende
• die Veränderungen im Tabakgeschäft
• die wachsende Bedeutung des gesundheitsbewussten Konsums
• und Kostendruck.

Zwei wesentliche Säulen des Geschäfts werden wohl schrumpfen

Der Verkauf von Kraftstoff und von Tabakprodukten sind heute zwei wesentliche Säulen des Tankstellen-Geschäfts. In beiden Fällen ist klar: Es ist stark davon auszugehen, dass diese Säulen in Zukunft kleiner werden. Unklar ist noch, wie schnell sich diese Entwicklung vollziehen wird.

Der Verkauf von Kraftstoff wird infolge der Mobilitätswende zurückgehen. Es weiß aber niemand, in welchem Ausmaß und mit welchem Tempo. Trotz der politischen Ambitionen, die Elektromobilität zu stärken, wird ein signifikanter Anteil der Autos in Deutschland in den kommenden Jahren mit Verbrennermotor angetrieben werden.

Beim Tabakgeschäft müssen wir mit weiteren Regulierungen rechnen, die den Verkauf einschränken und erschweren werden. Schließlich hat sich die Europäische Union das Ziel gesetzt, bis 2040 den Anteil der Raucher auf weniger als 5 Prozent der Bevölkerung zu reduzieren. Der Blick ins Ausland – beispielsweise in die Niederlande – zeigt, dass eine striktere Regulierung massive Folgen haben kann.

Die Nachfrage verändert sich

Auch andere Sortimentsbereiche stehen vor Herausforderungen. Treiber ist die wachsende Bedeutung des gesundheitsbewussten Konsums. Beispielsweise reduzieren immer mehr Menschen den Konsum von Zucker, Fett und Alkohol; zugleich wächst die Nachfrage nach Frische- und gesunden Snacks.

Heute lebt aber das Shopgeschäft vieler Tankstellen von Produkten, die diese sich verändernden Kundenbedürfnisse nur eingeschränkt bedienen – neben Tabakwaren gehören dazu beispielsweise Energydrinks und Schokoriegel.

Steigende Kosten kollidieren mit zunehmender Preissensibilität

Auch mit Blick auf die Preise stimmen die Erwartungen der Konsument:innen häufig nicht mit der Situation in Tankstellenshops überein.

Hintergrund ist, dass die Einnahmen aus dem Kraftstoffgeschäft aktuell infolge des Rückgangs der Volumina gesunken sind – gleichzeitig sind Tankstellenbetreiber:innen mit höheren Kosten konfrontiert, unter anderem infolge gestiegener Personal- und Energiekosten. Sie sehen sich daher oft gezwungen, die Preise zu erhöhen. Parallel dazu sind die Konsument:innen in den vergangenen Jahren noch preissensibler geworden, insbesondere infolge der Inflation. Sie suchen daher gezielt günstige Einkaufsstätten und Produkte oder verzichten auf ganz auf den Kauf. Das führt dazu, dass Verbraucher:innen weniger und seltener in Tankstellenshops kaufen.

Befragungen zeigen, dass die Preise der Hauptgrund dafür sind, dass Konsument:innen nicht mehr oder öfter im Tankstellenshop kaufen.

Hervorragende Ausgangsposition

Diesen Herausforderungen stehen vielfältige Chancen gegenüber.

Zunächst sind sich Expert:innen einig, dass der Außer-Haus-Konsum seine positive Wachstumskurve auch langfristig fortsetzen wird. Treiber hierfür sind unter anderem die wachsende Zahl der Single-Haushalte sowie veränderte Ernährungsgewohnheiten („Snacking“ statt klassischer Mahlzeiten). Zudem versorgen sich jüngere Menschen häufiger unterwegs oder kaufen in Convenience Shops ein als es ältere Generationen machen.

Tankstellen haben eine hervorragende Ausgangsposition, um von dieser Entwicklung zu profitieren: beispielsweise aufgrund ihrer Öffnungszeiten, ihrer guten Standorte und ihrem schnellen Service.

Und: Sie haben jeden Tag Millionen Umsatzchancen. 10 Millionen Menschen betreten täglich einen Tankstellenshop, 80 Millionen Autos fahren jeden Tag an einer Tankstelle vorbei.

Wie aus Tank-Kund:innen Shop-Käufer:innen werden können

Um diese Chancen zu nutzen und Tankstellen als feste Anlaufstelle für Hunger und Durst unterwegs zu etablieren, ist es wichtig, die Konsumentenbedürfnisse im Fokus zu haben und das Angebot in den Stationen – unter Berücksichtigung des jeweiligen Standorts – weiter darauf auszurichten.

Heute werden zwar rund 30 Prozent aller Zigaretten an den rund 14.000 Tankstellen in Deutschland gekauft – aber nur etwa 1 Prozent aller Lebensmittel und Getränke. Auch das zeigt, wie groß das Potenzial ist und wie sehr die Kunden den Standort Tankstelle schätzen.

Ein klarer Fokus auf Konsumentenbedürfnisse bedeutet unter anderem: ein attraktives Sortiment und die kontinuierliche Verbesserung der Preiswahrnehmung, beispielsweise durch Ausbau des Aktionsgeschäfts oder verstärkte Sichtbarkeit von preisgünstigen Alternativen, wie unseren Lekkerland Eigenmarken.

Aktuelle Trends und Innovationen aufgreifen

Beim Sortiment geht es darum, bei heute starken Warengruppen wie Getränke, Süßwaren, Kaffee und Tabak am Puls der Zeit zu sein, indem aktuelle Trends wie alkoholfreie Getränke und Innovationen wie neue Nikotin-Produkte aufgegriffen werden.

Zudem ist es wichtig, den Mut zu haben, das wachsende Kundenbedürfnis nach Frische- und Snacks für den gesundheitsbewussten Konsum zu bedienen. Zahlen zeigen, dass der Absatz von Frische-Produkten an Tankstellen in den vergangenen Monaten deutlich gestiegen ist.

Für mich ist das ein Beleg dafür, dass Tankstellenbetreiber:innen die Chancen nutzen, die sich ihnen bieten – und dass es gelingen kann, trotz aller Herausforderungen auch langfristig Erfolg zu haben. Wir von Lekkerland unterstützen dabei, dieses Potenzial zu heben. Mit Sortimenten, Logistik, Beratung und Services.

Bilder: Lekkerland, Hintergrund: marco/www.adobestock.com (Porträts); Lekkerland / Marc Autenrieth