Backwaren sind Bestseller für Tankstellen, Kioske und Co. Wie Sie erfolgreich Backwaren verkaufen und was bei Sortiment, Platzierung und Präsentation zu beachten ist, zeigen wir Ihnen in diesem umfassenden Ratgeber.

Das Wichtigste in Kürze

• Backwaren verkaufen lohnt sich zu jeder Tageszeit, wenn das Sortiment zu Uhrzeit und Standort passt.
• Der Einstieg gelingt stufenweise: von SB-Ware über Auftau- bis zu frischen Ofenprodukten.
• Hygiene, Präsentation und aktuelle Trends entscheiden am Ende über Umsatz und Kundenbindung.

1. Backwaren verkaufen: die wichtigsten Grundlagen

Ein Sortiment im Rhythmus des Tages

Snacking hat die klassischen drei Mahlzeiten am Tag längst abgelöst. Der Pendler greift morgens am Regal zum Kaffee-to-go und will dazu ein Croissant, mittags ist es das Handkäsbrötchen zwischen zwei Terminen, abends die Laugenstange zum Erfrischungsgetränk. Genau in diesem Wechsel liegt die Chance für Tankstellen, Kioske und Convenience Shops. Bleiben Sie deshalb nicht bei einem festen Sortiment stehen.

Setzen Sie stattdessen auf ein Angebot, das mit der Tageszeit wandert: morgens schnelle Frühstücksoptionen, mittags herzhafte Snacks und warme Speisen, nachmittags süße Teilchen zum Kaffee, abends wieder deftige Ware.

Lohnt sich der Backwaren Verkauf an Tankstellen, in Kiosken und Convenience Shops?

Ja, denn vielseitige Snacks für den Hunger zwischendurch werden immer beliebter, seit die klassischen drei täglichen Mahlzeiten zunehmend von kleineren, über den Tag verteilten Imbissen abgelöst werden. Für Shop-Betreiber:innen wird das Snacking-Thema deshalb immer wichtiger – der Backwaren Verkauf an Tankstellen, in Kiosken und Convenience Shops lohnt sich! Schließlich eröffnen sich ihnen somit gute Umsatzchancen – wenn sie das richtige Angebot zur richtigen Zeit anbieten.

„Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf von Backwaren ist es, die zeitliche Verfügbarkeit des eigenen Foodservice-Angebots gut zu planen, basierend auf verschiedenen Faktoren wie Tageszeit, Wochentag, saisonalen Ereignissen und Zielgruppen“, sagt Merle Baumgarten, die bei Lekkerland als Head of Category Management Foodservice auch die Kategorie Backwaren verantwortet. Nur so kann sichergestellt werden, dass das Angebot die Kund:innen zur richtigen Zeit überzeugt.

Stufenweise wachsen statt überinvestieren

Strategisch beginnt jeder erfolgreiche Einstieg mit einem soliden Fundament: einem funktionierenden Kaffeegeschäft. Ab etwa 20 verkauften Tassen am Tag lohnt sich der nächste Schritt: Auftauware ohne Ofen wie Donuts oder Muffins als süße Kaffeebegleiter.

Ein Rechenbeispiel von Lekkerland zeigt: Ein Donut im Kombi-Angebot mit einem Kaffee für 2,90 Euro bringt eine Marge, für die Sie sonst drei Mittelklassewagen volltanken, acht Ausgaben der „Bild“-Zeitung verkaufen oder vier Paketshop-Transaktionen abwickeln müssten. Von dort aus führt der Weg zum vollwertigen Bistro-Angebot mit frisch gebackenen und belegten Produkten aus dem eigenen Ofen. Dieser stufenweise Ausbau schützt vor Überinvestition. Shopbetreiber:innen können an jedem Punkt objektiv prüfen, ob sich der nächste Schritt am eigenen Standort rechnet.

Wie dieser Ausbau konkret aussehen kann, zeigt die Lekkerland Foodservice-Treppe. Sie beschreibt sieben Stufen, auf denen sich das Angebot Schritt für Schritt erweitern lässt.

Die Foodservice-Treppe auf einen Blick

1. Kaffeegeschäft aufbauen
2. Backwaren ohne Ofen ergänzen
3. Belegte Brötchen mit Ofen einführen
4. Herzhafte To-go-Snacks aufnehmen
5. Team zertifiziert ausbilden
6. Frische Fresh-to-go-Produkte listen
7. Warme Mahlzeiten anbieten

Sie wissen, auf welcher Stufe der eigene Shop gerade steht? Gut, dann können Sie gezielt entscheiden, welche Investition als Nächstes sinnvoll ist. Wer dagegen mehrere Stufen gleichzeitig nimmt, verliert leicht den Überblick über Qualität und Kalkulation. Fakt ist: Ein überladenes Sortiment verwässert am Ende jedes einzelne Produkt.

Zwei Wege führen dabei zum Ziel: fertige Ware, die nur aufgetaut oder kurz aufgebacken wird, oder frisch zubereitete Ware aus dem eigenen Ofen.

2. Diese Backwaren verkaufen sich am besten

Die verlässlichen Klassiker

Die Basis jedes erfolgreichen Backwaren-Sortiments bilden Bestseller, die sich standortübergreifend bewährt haben: klassische Frühstücksbrötchen, Laugengebäck wie Brezeln und Laugenstangen, Buttercroissants sowie süße Klassiker wie Schokoladenbrötchen und Quarkbällchen. Für den Einstieg empfehlen sich mindestens fünf süße und drei herzhafte Artikel. Platzieren Sie die Ware in Kassennähe oder direkt bei der Kaffeemaschine. Das fördert Impulskäufe. Wer mit dieser bewährten Kernauswahl startet, reduziert das Risiko von Fehlkäufen und kann das Sortiment anschließend gezielt um Trend- und Saisonartikel ergänzen.

Klare Preislogik von Einstieg bis Premium

Wichtig für den langfristigen Erfolg ist außerdem eine klare Sortimentslogik: Vom Preiseinstiegsprodukt über bewährte Klassiker bis zum Premiumartikel sollte alles vertreten sein. Dabei müssen sich die Unterschiede für die Kundschaft klar erkennen lassen. Ein Premiumprodukt sollte sich also sowohl bei den Zutaten als auch bei der Zubereitung sichtbar vom günstigeren Einstiegsartikel abheben. Etwa durch eine erkennbar dickere Füllung oder eine glänzendere Kruste. Wer diese Struktur konsequent verfolgt, schafft die Grundlage für stabile Margen und ein Sortiment, das für unterschiedliche Kundengruppen gleichermaßen funktioniert.

Wo Trends den Unterschied machen

Über die Bestseller hinaus zahlt sich Abwechslung aus. „Wir empfehlen, zusätzlich zum Bestseller-Grundsortiment auch Trendprodukte ins Sortiment aufzunehmen“, sagt Merle Baumgarten. Dazu gehören aktuell etwa das Pistaziencroissant, das vom Dubai-Schokoladen-Hype profitiert. Oder vegetarische und vegane Alternativen, die inzwischen auch bei Flexitarier:innen gut ankommen. Regionale Vorlieben spielen ebenfalls eine Rolle: Im Norden greifen Kund:innen morgens gern zum Franzbrötchen, im Süden zur Leberkäsesemmel. Wer solche lokalen Besonderheiten kennt und listet, positioniert den eigenen Shop als authentischen Teil der lokalen Esskultur statt als austauschbares Regal von der Stange.

Denken Sie auch an kulturelle und ernährungsbezogene Bedürfnisse: Snacks ohne Schweinefleisch oder rein pflanzliche Optionen sorgen dafür, dass sich mehr Kund:innen gut versorgt fühlen. „So stellen Shop-Betreiber:innen sicher, dass alle Kund:innen zufrieden sind“, erklärt Sebastian Friedrich, Manager Culinaria Team National bei der Lekkerland. Saisonale Anlässe wie Ostern, Weihnachten oder die Karnevalszeit bieten zusätzliche Gelegenheiten für zeitlich begrenzte Sonderartikel, die Aufmerksamkeit schaffen und den Bon-Schnitt erhöhen.

Eigenmarken clever ergänzen

Eigenmarken wie my basics und my quality liefern eine verlässliche Sortimentsbasis. Kombiniert mit bekannten Markenprodukten lässt sich damit jede Shopklientel preislich und qualitativ passend bedienen. Zudem lohnt sich der Blick auf verpackte Frische-Convenience-Produkte: „Mit unseren Fertigbackwaren zum Auftauen können Shops ganz leicht ein neues Geschäftsfeld eröffnen, und das mit wenig Personalaufwand“, sagt Inga Schüffler, Consultant Category Management Frische Convenience bei Lekkerland. Sandwiches, Wraps und Salate lassen sich als SB-Ware direkt aus der Kühlung anbieten. Dadurch binden sie kein zusätzliches Personal und ergänzen das selbst zubereitete Angebot um eine praktische, planbare Komponente, gerade an Standorten mit begrenzter Küchenfläche

Fünf Schritte zum passenden Sortiment

So bringen Sie Bestseller, Trends und regionale Vorlieben in fünf Schritten zusammen:

1. Bewährte Klassiker konsequent listen
2. Regionale Vorlieben berücksichtigen
3. Saisonale Angebote rechtzeitig einplanen
4. Kalkulation und Rezepturen strikt einhalten
5. Verkaufsaktionen wie Bundle-Deals gezielt nutzen

Diese Reihenfolge funktioniert unabhängig von der Shopgröße. Sie nimmt zuerst die Nachfrage der eigenen Kundschaft in den Blick und entscheidet erst danach über Aktionen und Zusatzangebote. Schauen Sie bei der Kalkulation genau hin: Setzen Sie bei einer Rezeptur spontan eine teurere Zutat ein, weil die vorgesehene gerade fehlt, schmälert das Ihre Marge, ohne dass die Kundschaft davon profitiert.

3. Handling: Zubereitung, TK-Ware und der richtige Einstieg ohne Ofen

Der einfache Einstieg ohne Ofen

Betreiben Sie noch keinen Ofen, starten Sie am einfachsten mit Auftaubackwaren. Diese tiefgekühlten Produkte, etwa Muffins, Donuts oder Cookies, lassen sich direkt aus der Kühltruhe verkaufen, benötigen keine Präsentationskühlung und passen damit auch in kleine Shops. Zur Auswahl stehen mittlerweile 50 bis 60 verschiedene Lekkerland Auftauangebote allein in diesem Segment. „Fast jede:r isst zum Heißgetränk gerne eine Kleinigkeit. Deshalb ist das ‚Ready to go‘-Angebot von Fertigbackwaren sinnvoll. Zumal es bei wenig Aufwand viel Umsatz bedeutet“, sagt Merle Baumgarten.

Der nächste Schritt sind Aufback-Backwaren, die kurz im Ofen erhitzt werden, etwa fertig belegte TK-Brötchen wie Laugenzöpfe mit Pute oder Emmentaler. „Unsere neuen, fertig belegten TK-Brötchen sind bedarfsgerecht aufzutauen und sofort verkaufsbereit, ob in der Theke oder im SB-Bereich“, sagt Sebastian Friedrich dazu. Dieses Prinzip minimiert den Personalaufwand und reduziert die Menge unverkaufter, abgeschriebener Ware. Denn die Produktion lässt sich an den tatsächlichen Verkaufszahlen ausrichten.

Der Ofen als Herzstück

Wer den Schritt zum eigenen Ofen geht, sollte die Investition nicht scheuen: Der Ofen ist das Herzstück jedes Bistro-Angebots mit frischen Back- und Belegwaren und entscheidet maßgeblich über Qualität und Konsistenz. „Wir unterstützen bei der Anschaffung eines Ofens mit viel wertvoller Expertise und zuverlässigen Top-Partnerschaftsangeboten“, so Sebastian Friedrich. Bei der Wahl zwischen manuellem und vorprogrammiertem Ofen gilt: Der manuelle Ofen erlaubt erfahrenen Mitarbeitenden individuelles Backen „auf Sicht“. Bei wenig geübtem Personal führt er allerdings leicht zu schwankenden Ergebnissen, von der blassen Brezel bis zum verbrannten Rand. Der vorprogrammierte Ofen dagegen liefert verlässlich gleichbleibende Qualität, unabhängig davon, wer gerade Dienst hat. Deshalb eignet er sich besonders für Teams mit wechselnder Besetzung.

Wann sich der Ofen besonders lohnt

Ob sich die Investition in einen Ofen lohnt, hängt auch vom Standort ab. Besonders in ländlichen Gebieten, in denen der nächste Bäcker weit entfernt liegt, kann der eigene Shop die Sonntagsbrötchen-Lücke schließen. So etablieren Sie sich als verlässliche Anlaufstelle, an der schon am frühen Morgen der Duft von frisch gebackenem Brot in der Luft liegt. Mit Highspeed-Öfen lassen sich zudem herzhafte Aufback-Snacks wie Pizza-Artikel in weniger als einer Minute servieren und ganz nach Bedarf zubereiten. Das macht die Anschaffung einer zusätzlichen gekühlten Vitrine überflüssig.

Was im Backprozess wirklich zählt

Für den täglichen Backablauf zahlt sich Vorbereitung aus. Ein Backplan, der sich an den tatsächlichen Verkaufszahlen orientiert, schützt vor Über- oder Unterproduktion. Entscheidend ist außerdem, ob ein Produkt angetaut oder komplett gefroren in den Ofen kommt: Ein nicht angetautes Croissant erreicht im Backprozess nie die vorgesehene Größe und Optik. Es bleibt kompakt – statt luftig aufzugehen. Auch Ofentemperatur und Blechbelegung beeinflussen das Ergebnis direkt. Ein zu kalter Ofen verlängert zum Beispiel die Backzeit und trocknet die Ware aus, ohne die gewünschte Bräune zu erzeugen. Auch wenn mehrere Artikel gemeinsam auf einem Blech gebacken werden, gerät das Ergebnis für einzelne Teile leicht falsch. Jedes Produkt hat deshalb ein eigenes, von Lekkerland Expert:innen entwickeltes Backprogramm. Wichtig: Mangelhafte Backware sollte grundsätzlich nicht in den Verkauf gehen.

4. Veredelung und Snack-Geschäft ausbauen

Vom Grundangebot zum vollen Bistro

Sobald das Grundgeschäft mit Ofen läuft, lohnt sich der Ausbau zum vollwertigen Back- und Belegwarenangebot. Über die bereits gelisteten Klassiker hinaus ergänzt eine anspruchsvollere Baguette-Variante für das Mittagsgeschäft das Sortiment sinnvoll. Laut unserer Bestseller-Übersicht für Backwaren ist sie einer der zehn meistverkauften Artikel. Unsere Erfahrung zeigt, dass Konsument:innen morgens etwa fünf bis acht Euro für ein Unterwegs-Frühstück ausgeben, mittags mit acht bis zwölf Euro dagegen deutlich mehr investieren. Ihr Sortiment sollte diesen Unterschied widerspiegeln.

Für eine attraktive Veredelung helfen leicht erlernbare Belegformeln, mit denen auch neue Mitarbeitende schnell ein gleichbleibendes Ergebnis erzielen. Wer sein Back- und Belegwaren-Angebot ausbauen möchte, kann von unseren Service-Videos profitieren, die praxisnah zeigen, wie sich die Ware verkaufsfördernd auslegen und veredeln lässt.

Sharing-Formate als Umsatztreiber

Ein wachsender Trend im Snack-Geschäft sind Sharing-Produkte. „Konsument:innen greifen verstärkt nach Produkten, die sie miteinander teilen können. Zum Beispiel die neuen süßen Bites, mit verschiedenen Füllungen gefüllte Mini-Berliner“, sagt Sebastian Friedrich. Wer solche Formate früh listet, spricht zusätzlich zur klassischen Einzelportion auch Gruppen und Familien an. Zum Beispiel wenn zwei Kolleg:innen sich mittags eine Tüte teilen. So können Sie sich damit eine Käuferschicht erschließen, die klassische Einzelsnacks bislang seltener anspricht. Wer erste Erfolge damit erzielt hat, kann das Angebot über den Lekkerland24 Webshop gezielt erweitern und dort auch aktuelle Aktionsartikel direkt nachbestellen.

5. Hygiene und Verkaufspsychologie: Was Kund:innen wirklich überzeugt

Sauberkeit als stiller Verkäufer

Sauberkeit ist im Foodservice-Geschäft kein Nebenschauplatz, sondern ein stiller Verkäufer. „Wer sich beim Betreten eines Shops über saubere Böden und glänzende Theken freut, bleibt länger, schaut sich intensiver um und greift eher zu“, erklärt Merle Baumgarten. Nehmen Sie regelmäßig die Kundenperspektive ein und blicken Sie selbst von vorn in die Vitrine. So können Sie Fettflecken und unschöne Details entdecken, bevor die Kundschaft sie bemerkt. Übrigens: Auch die sanitären Anlagen und ein gepflegtes Auftreten der Mitarbeitenden zählen zum Hygiene-Aushängeschild eines Shops.

Shop-Hygiene ist dabei nicht nur gesetzlich vorgeschrieben, sie schafft auch das Vertrauen, das für den Verkauf von Foodservice-Produkten nötig ist. Ein durchdachter, konsequent eingehaltener Reinigungsplan mit zugelassenen, gewerblich einsetzbaren Reinigungsmitteln ist dafür Voraussetzung. „Reinigungsmittel aus dem Supermarkt sind nicht lebensmittelsicher und daher ungeeignet für den Einsatz im Shop“, betont Sebastian Friedrich.

Fünf Grundregeln der Personalhygiene

• Gepflegtes Äußeres mit kurzen Fingernägeln, zusammengebundenen Haaren und ohne Schmuck, der mit Lebensmitteln in Berührung kommt
• Ess-, Trink- und Rauchverbot in Bereichen mit Lebensmittelkontakt
• Gründliches Händewaschen, das bis zu 99 Prozent der Keime entfernt
• Arbeitsverbot für Mitarbeitende mit Symptomen wie Durchfall, Fieber oder Hautinfektionen
• Verpflichtende Hygieneschulungen für das gesamte Team

Der erste Eindruck beginnt draußen

Der Gesamteindruck beginnt nicht an der Ladentür. Auch Eingangszone, Parkplätze und Zapfsäulen tragen zum ersten Eindruck bei, den Kund:innen von einem Shop gewinnen – oft schon bevor sie überhaupt die Klinke berühren. Ein sauberer Shop ist deshalb kein Zufallsprodukt, sondern das Ergebnis konsequenter Pflege und klar definierter Abläufe, die sich am Ende auch im Umsatz niederschlagen.

Foodwaste im Blick behalten

Wollen Sie die Vitrine sauber, aber gleichzeitig frisch bestückt halten, behalten Sie zudem Foodwaste im Blick. Laut Umweltbundesamt fallen in Deutschland pro Jahr rund elf Millionen Tonnen Lebensmittelabfälle an. Acht bis zwölf Prozent Abschrift gelten laut Sebastian Friedrich im Bistro-Geschäft bereits als vergleichsweise guter Wert. „Setzen Sie gezielt auf wenige, vielseitig einsetzbare Zutaten und passende Gebindegrößen“, rät er. Mit gezielten Maßnahmen gegen Lebensmittelverschwendung lässt sich die Abschrift weiter senken: kleinere Backwellen über den Tag verteilt, ein schlanker Warenkorb aus wenigen, vielseitig einsetzbaren Zutaten und konsequente „First In, First Out“-Praxis. Auch aktiver Verkauf hilft: Bewerben Sie frische Ware direkt und nutzen Sie Kombiangebote wie „Kaffee und Snack“. Für den Abverkauf gegen Ladenschluss empfehlen sich feste Zeitfenster ohne Nachproduktion, dezente Preisreduzierungen oder eine Kooperation mit „Too Good To Go“.

Psychologie an der Theke

Neben Hygiene entscheidet auch die Verkaufspsychologie über den Erfolg an der Theke. Eine gut sichtbare Platzierung, ansprechendes Verpackungsdesign und gezieltes Cross-Selling steigern nachweislich den Absatz. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten wirken zusätzlich Sonderaktionen, Rabatte und Multibuy-Angebote wie „2 zum Preis von 1“ oder kombinierte Meal-Deals mit Getränk. „In wirtschaftlich herausfordernden Zeiten sind Kund:innen ganz besonders preissensibel und für verkaufsfördernde Maßnahmen entsprechend affin“, sagt Merle Baumgarten.

6. Backwaren verkaufen: Diese Trends prägen die kommenden Jahre

Nachhaltigkeit und bewusste Ernährung

Beim Trend-Blick nach vorn zeigen sich mehrere Entwicklungen, die das Backwaren-Geschäft an Tankstelle und Kiosk prägen. Nachhaltigkeit rückt weiter in den Fokus der Kundschaft. Lekkerland Expert:innen beobachten, dass Kund:innen zunehmend auf umweltfreundlich produzierte Lebensmittel achten. Auch lokale Zutaten, nachhaltige Produkte und umweltfreundliche Verpackungen spielen eine wichtige Rolle. Parallel dazu wächst das Interesse an bewusster Ernährung, weshalb sich neben Klassikern wie dem Schinken- oder Goudabrötchen zunehmend auch pflanzliche Alternativen lohnen.

„Vor ein paar Jahren war das noch kaum vorstellbar, doch jetzt feiern Falafel, Hafer-Burger-Patties und Co. echte Erfolge“, sagt Merle Baumgarten zu veganen und vegetarischen Snack-Varianten. „Es ist wichtig für den Bistro-Erfolg, alle Kunden nach ihrem Geschmack abzuholen. Dazu sollten vor allem neue Angebote gut sichtbar platziert und auch im Kundengespräch vorgestellt werden.“

Verpackt, aber trotzdem frisch

Auch SB-fähige Verpackungslösungen liegen im Trend. Wenn Shop-Betreiber:innen selbst produzierte Snacks bereits abgepackt anbieten, sinkt der Personaleinsatz, die Produktion lässt sich operativ besser planen, und die Produkte bleiben länger frisch verkaufsfähig. „Der Wunsch nach frischen, hygienisch verpackten Produkten wächst. Mit frisch verpackten SB-Backwaren können Shop-Betreiber:innen ihrer Kundschaft diesen Wunsch erfüllen“, erklärt Merle Baumgarten. Zusätzlich schätzen Kund:innen, dass sie ihre Snacks selbst auswählen und bezahlen können, ohne an der Kasse anstehen zu müssen. Ein kurzer Griff ins Regal, ein Griff zur Karte, und der Einkauf ist erledigt.

Snack-Kombis, Protein und Food4Now

Über das reine Backwaren-Sortiment hinaus gibt es weitere wichtige aktuelle Trends: Snack-Kombinationen, Protein und Food4Now-Produkte gewinnen an Bedeutung. „Die Nachfrage nach schnellen, nährstoffreichen und unkomplizierten Lösungen steigt kontinuierlich“, sagt Fabian Schinke, Director Category Foodservice bei Lekkerland. Proteindrinks und Trinkmahlzeiten werden vor allem bei jungen Zielgruppen immer beliebter. Wer diese Formate mit den eigenen Backwaren kombiniert, etwa ein Croissant im Bundle mit einem Kaffee oder Proteindrink, verbindet den etablierten Frequenzbringer Backwaren mit den Umsatztreibern von morgen.

Was 2026 zusätzlich zählt

Heute kommt neben Protein und schnellem Konsum ein weiterer Faktor hinzu: Kund:innen erwarten zunehmend ein stimmiges Gesamtpaket aus Geschmack, transparenter Herkunft und hochwertiger Präsentation an der Theke. Verbinden Sie diese Elemente, schaffen Sie nach Einschätzung von Lekkerland Expert:innen echte Kundenbindung, selbst wenn Preisbewusstsein bei vielen Konsument:innen weiterhin hoch bleibt. Erklären Sie Herkunft und Besonderheiten eines Produkts kurz am Regal oder an der Theke. Zum Beispiel mit einem Hinweis auf regionale Zutaten oder ein besonderes Backverfahren, statt sich allein auf Optik und Preis zu verlassen.

Fazit

Backwaren verkaufen bleibt ein Geschäft, das sich über die Jahre weiterentwickelt, im Kern aber denselben Erfolgsfaktoren folgt: ein passendes Sortiment, ein sauberes Handling und eine Präsentation, die Vertrauen schafft. Bringen Sie diese drei Ebenen zusammen und bleiben Sie offen für neue Trends, machen Sie aus Backwaren einen verlässlichen Umsatztreiber, ob Ihr Shop gerade erst einsteigt oder das Angebot schon seit Jahren ausbaut.