Der Kaffeeverkauf im Unterwegskonsum wächst weiter. Gleichzeitig verschieben sich die Ansprüche der Kund:innen. Christina Lohmann, Category Management Coffee bei Lekkerland, ordnet ein, worauf Betreiber:innen jetzt achten sollten.

Mehr Kaffeekäufer:innen – aber auch mehr Wettbewerb

Kaffee gehört an Tankstelle, Kiosk und Convenience-Shop zu den margenstärksten Produkten im Sortiment. Genau deshalb lohnt sich ein genauer Blick darauf, wie sie Nachfrage im Kaffeegeschäft entwickelt.

Ablesen lässt sich das aus den Ergebnissen der Lekkerland Kaffeestudie 2026. Dabei handelt es sich um eine repräsentative Befragung von Konsument:innen, die regelmäßig Kaffee an Tankstellen kaufen. Ein Ergebnis der Studie:

Mehr als ein Drittel der Verbraucher:innen kauft mindestens einmal im Monat einen Kaffee an der Tankstelle – Tendenz weiter steigend.

Aber: Der Coffee to go wird heute deutlicher häufiger woanders gekauft als an der Tankstelle. Beispielsweise ist die Zahl der Kaffee-Käufe in der Bäckerei im Vergleich zur Lekkerland Kaffeestudie 2024 deutlich gestiegen. Die Tankstelle konkurriert also nicht nur um neue Kund:innen, sondern zunehmend um die Frequenz bestehender Kund:innen, die längst mehrere Anlaufstellen kennen.

Markt im Blick: Kaffee an der Tankstelle 2026

• Basis: 69 Prozent nennen guten Geschmack als wichtigstes Kaufkriterium, 68 Prozent Hygiene.

• Marke: Erst ab rund zwei Euro Preisabstand zur Marke wechselt eine relevante Gruppe zum No-Name-Kaffee und selbst dann bleiben noch 47 Prozent der Marke treu.

• Verbundkauf: Kaffee plus Snack: Der Anteil steigt von 30 Prozent (2022) auf 42 Prozent (2025)

• Bedienform: 25 Prozent bevorzugen Selbstbedienung, Tendenz steigend, vor allem bei Jüngeren.

Der Vorsprung durch die Basics schrumpft

Die wichtigsten Kaufkriterien bleiben mit Abstand guter Geschmack und Hygiene. 69 Prozent der Kaffeekäufer:innen nennen guten Geschmack als sehr wichtig oder wichtig, 68 Prozent sagen dasselbe über Hygiene. Beide Werte sind gegenüber den Vorjahren jedoch leicht gesunken, 2024 lagen sie noch bei 76 beziehungsweise 73 Prozent.

Das ist kein Alarmsignal, aber ein Hinweis, dass Geschmack und Hygiene allein heute weniger reichen als noch vor zwei Jahren. Hinzu kommt: Auch die Kaffeequalität an der Tankstelle bewegt sich seit Jahren auf einem ordentlichen Niveau, mehr aber nicht. Eine spürbare Verbesserung aus Sicht der Kund:innen bleibt aus. Wer nur auf Geschmack und Sauberkeit setzt, sichert sich damit noch keinen Vorsprung. Der entscheidet sich woanders.

Wer Kaffee an der Tankstelle heute erfolgreich verkaufen will, muss zwei Dinge gleichzeitig können: die Basics zuverlässig liefern und das Angebot darüber hinaus weiterentwickeln. Beides zusammen macht den Unterschied.

Was jetzt den Unterschied macht

Ein Faktor sticht dabei besonders hervor: die Markentreue der Kund:innen. Sie ist ausgesprochen hoch, bei Frauen noch etwas ausgeprägter als bei Männern. Selbst wenn die eigene Marke spürbar mehr kostet als ein unbekannter No-Name-Kaffee, bleiben die meisten Kund:innen ihr treu. Erst wenn der Preisabstand auf rund zwei Euro pro Tasse wächst, wechselt eine relevante Gruppe zum günstigeren Angebot. Aber selbst dann hält noch fast die Hälfte an der Marke fest.

Für Betreiber:innen heißt das: Ein Rabatt auf No-Name-Kaffee lohnt sich meist nicht. Ein wesentlicher Teil der Kund:innen wechselt dafür nicht, sondern verzichtet eher ganz auf den Kauf. Eine erkennbare, vertrauenswürdige Marke wirkt hier stärker als der Preis.

Gleichzeitig verändert sich, wofür Kund:innen überhaupt an die Kaffeemaschine gehen. Cappuccino bleibt die beliebteste Kaffeespezialität an der Tankstelle, vor Latte Macchiato, Caffè Latte und Caffè Crema. Auffällig: Viele Kund:innen wechseln inzwischen zwischen Kuhmilch- und Milchalternative-Varianten. Auch Matcha- und Chai-Getränke sind bis zur mittleren Altersgruppe relevant geworden.

Wo das eigentliche Wachstum liegt

Der stärkste Treiber liegt allerdings nicht im Kaffee selbst, sondern in dem, was gemeinsam mit dem Kaffee und seinen Alternativen bzw. Varianten gekauft wird. Der Anteil der Kund:innen, die Kaffee zusammen mit einem Snack kaufen, ist deutlich gestiegen: von 30 Prozent im Jahr 2022 auf 42 Prozent im Jahr 2025. Noch deutlicher fällt die Entwicklung bei besonderen Kaffeespezialitäten wie einem Pumpkin Spice Latte aus: Dieser Kaufgrund ist im selben Zeitraum von 5 auf 20 Prozent gewachsen. Zudem werden sowohl Milchalternativen als auch Trendgetränke voraussichtlich das Sortiment der Zukunft darstellen.

Auch die Frage, ob Kund:innen ihren Kaffee lieber selbst ziehen oder sich bedienen lassen, verschiebt sich. 54 Prozent bevorzugen weiterhin die Bedienung durch Personal, vor allem wegen der besseren wahrgenommenen Qualität. 25 Prozent entscheiden sich für Selbstbedienung. Tendenz steigend, besonders unter jüngeren Kund:innen, die den Zeitgewinn schätzen. Für Standorte mit hohem Anteil jüngerer Kundschaft lohnt sich damit ein zweiter Blick auf das Bedienkonzept.

Was Betreiber:innen
jetzt tun können

Die Ergebnisse zeigen, wo am eigenen Standort Potenzial liegt:

• Geschmack und Hygiene konsequent absichern, etwa durch tägliche Reinigungsroutinen und frische Milch. Sie bleiben die Basis für ein überzeugendes Kaffeeangebot.
• Auf eine erkennbare, vertrauenswürdige Kaffeemarke setzen. Die hohe Markentreue zeigt: Der Preis allein entscheidet nicht.
• Verbundkäufe gezielt fördern, etwa durch sichtbare Snack-Kombinationen an der Kaffeemaschine oder aktive Ansprache an der Kasse.
• Saisonale Spezialitäten und Trendgetränke wie Matcha oder Chai nutzen, um jüngere und experimentierfreudige Kundinnen und Kunden anzusprechen.
• Das Bedienkonzept regelmäßig prüfen und bei passender Kundenstruktur Selbstbedienung mitdenken.

Der Blick nach vorn

Die Entwicklung der vergangenen Jahre zeigt: Kaffee bleibt an der Tankstelle einer der verlässlichsten Umsatztreiber im Shop. Der Markt wird jedoch differenzierter. Wer nur die klassischen Grundlagen liefert, bleibt im Wettbewerb, ohne sich davon abzuheben.

Entscheidend wird, wie konsequent Betreiber:innen ihr Angebot über die Basis hinaus weiterentwickeln: bei der Markenwahl, beim Sortiment und beim Verbundverkauf. Standorte, die diese drei Hebel gemeinsam bewegen, dürften vom weiteren Wachstum des Kaffeegeschäfts überdurchschnittlich profitieren.